導語
近年來，東南亞成為全球經(jīng)濟新增長極。國際貿(mào)易繁盛、電商需求增多對當?shù)匚锪?span id="ocmzmwq" class="wpcom_keyword_link">行業(yè)不斷提出更高要求，物流成為當前東南亞投資的黃金賽道。
「光源研究」東南亞市場系列觀察第二篇將圍繞東南亞物流行業(yè)，分析其發(fā)展現(xiàn)狀和競爭格局，預測未來3-5年增長趨勢，并剖析成功企業(yè)站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵因素。
研究團隊 | 光源新加坡團隊 薛敏、李明達
東南亞物流行業(yè)概覽
An Introduction to SEA Logistics
東南亞地區(qū)的物流業(yè)正處于快速上升發(fā)展階段，市場的廣度與深度都有待挖掘，發(fā)展?jié)摿薮?。以印度尼西亞為例，根?jù) Ken Research 數(shù)據(jù)，印尼作為東南亞最大的經(jīng)濟體，2022年物流行業(yè)市場規(guī)模預計為2,390億美元，增長率7.9%。越來越多的創(chuàng)業(yè)者和投資人也將目光放到了這一賽道。據(jù) Cento Research 數(shù)據(jù)，2020年東南亞物流行業(yè)的風投金額約為5.6億美元，到2021年，這一金額躍升至10億，同比增長79%。
物流行業(yè)扎根于跨地區(qū)貿(mào)易，而東南亞地區(qū)近年來電商行業(yè)的高速崛起為物流產(chǎn)業(yè)的進步奠定了穩(wěn)定的根基。淡馬錫、谷歌和貝恩聯(lián)合發(fā)布的《2021東南亞數(shù)字經(jīng)濟報告》預計，2022年東南亞電商銷售總額將達896.7億美元，同比增長20.6%。東南亞極其活躍的電商市場讓物流業(yè)的更新迭代充滿了無限可能。
眼下，該行業(yè)仍處于上升階段，諸多痛點尚待解決，當前整個市場也還未形成穩(wěn)定的壟斷格局，仍有大量寶貴的進場時機可以把握。
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行業(yè)驅(qū)動因素
經(jīng)濟發(fā)展是行業(yè)驅(qū)動的底層動因。在東南亞經(jīng)濟體國民收入水平提高、消費需求快速增長的大背景下，物流作為多數(shù)行業(yè)發(fā)展的底層剛需，是一個必然會不斷迎來增長點的行業(yè)。同時，國家層面的政策支持也是強勁的助力，例如印尼總統(tǒng)2015年頒布了一系列政策，包括打擊地方保護主義、取消部分地區(qū)嚴苛的監(jiān)管、開放物流牌照等。
除了底層動因外，東南亞物流業(yè)近年來的蓬勃趨勢也有賴于一系列觸發(fā)因素：
首先是電商在東南亞的迅速鋪開。得益于移動互聯(lián)網(wǎng)與智能手機的普及，東南亞地區(qū)的電商滲透率從2014年的1.1%穩(wěn)步上升，預測2025年到達6.5%，而東南亞地區(qū)商品交易總額在2015年至2018年期間的復合年均增長率高達62%。商流決定物流，物流驅(qū)動商流。相比于大批量、低頻率、計劃性高的傳統(tǒng)貿(mào)易，電商物流具有小批量、高頻次、碎片化的特征，對物流企業(yè)的國內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)和管理能力提出了更高的要求，且盈利水平高于傳統(tǒng)貨代業(yè)務，為本土物流企業(yè)國際化提供彎道超車的機遇。
其次，近年來，東南亞物流創(chuàng)業(yè)者的背景經(jīng)歷也愈發(fā)豐富，這給以傳統(tǒng)物流模式為主的東南亞帶來了變革性的改變。在過去，東南亞的物流行業(yè)主要被本地家族企業(yè)所壟斷，他們掌握著盤根錯節(jié)的本地資源，但很難通過模式創(chuàng)新提升運輸效率，無法滿足日益增長的物流需求。
我們在調(diào)研了近年來涌現(xiàn)的東南亞頭部物流創(chuàng)業(yè)公司后發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者往往擁有互聯(lián)網(wǎng)大廠管理經(jīng)驗，或有過電商背景，又或是有著豐富的行業(yè)咨詢經(jīng)歷。新一批具有互聯(lián)網(wǎng)思維、全球視角的創(chuàng)業(yè)者敏銳地嗅到了東南亞物流發(fā)展的痛點，并且通過技術(shù)創(chuàng)新與模式創(chuàng)新給當?shù)匚锪鳂I(yè)帶來了變革。
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發(fā)展現(xiàn)狀
物流所涉及到的交付等環(huán)節(jié)決定了這一行業(yè)重線下運營。由于東南亞各個國家之間的語言、市場、文化、信仰、基礎(chǔ)設(shè)施和地理結(jié)構(gòu)等現(xiàn)實因素不盡相同，現(xiàn)階段很少出現(xiàn)多個市場同時開花的玩家。目前，東南亞地區(qū)物流業(yè)的主流模式是先從一個國家跑通策略，形成標準化的、可復制的經(jīng)驗，再逐步將商業(yè)延伸到其他國家和地區(qū)。
以印尼市場為例，根據(jù)物流的環(huán)節(jié)從 First mile 到 Last mile，客戶的類型從 B2C 到 B2B，可以分為以下類型：
物流業(yè)按照交付運輸?shù)牟煌A段一般細分為第一英里（First mile）、中間英里(Middle mile)和最后一英里(Last mile)三個部分。本文主要介紹中間英里和最后一英里這兩個東南亞地區(qū)物流業(yè)的代表性賽道。
1）Last mile——快遞和同城業(yè)務
東南亞主要發(fā)展中國家的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和電商的發(fā)展幾乎同步，因此，在整個物流板塊中，B2C 的快遞及小包裹業(yè)務首先興起。Last mile 領(lǐng)域，率先出現(xiàn)的是 J&T Express 這樣的巨頭，以及背靠 Shopee、Lazada 等各大電商體系的快遞公司 ，他們的優(yōu)勢在于天然享有場景，可以帶動業(yè)務快速試錯和迭代。
目前來看，東南亞市場上綜合性電商的格局已經(jīng)初步穩(wěn)定，Shopee、Lazada、Tokopedia 等平臺基本已經(jīng)占據(jù)市場，留給新進玩家的機會有限。
但相對穩(wěn)定的池水中也有漣漪。近兩年，Tik Tok 重點發(fā)力以印尼為中心的東南亞電商，由此帶來的商機可能成為 Last mile 領(lǐng)域留給新進玩家最后的空間。
2）Middle mile——整車貨運平臺
相比中國，東南亞卡車運力處于極度分散的狀態(tài)且成熟度較低。以印尼為例，2020年印尼注冊卡車數(shù)量700萬輛，其中10-30%的卡車注冊在第三方物流。印尼大量的卡車運力掌握在規(guī)模較小的中下游公司中，75%的物流公司只有不到20輛車。在卡車運輸業(yè)成熟度方面，貨主和運輸商之間通常通過電話或 WhatsApp 聯(lián)系，缺乏統(tǒng)一高效的專門平臺嚴重影響了行業(yè)的效率。同時，和中國相比，東南亞司機的受教育水平及對互聯(lián)網(wǎng)的靈活使用程度也較為落后。
但上述癥結(jié)并沒有完全限制東南亞整車貨運的發(fā)展。目前東南亞頭部的整車貨運平臺提供的服務已經(jīng)超越單純的撮合模式，玩家們往往采用重點客戶（KA）模式切入，服務大貨主或大的第三方物流，通過合同訂單制，切入整個物流環(huán)節(jié)。KA 模式無論在為貨主匹配運力、提供物流過程信息化管理，還是減少司機返程的空載率都有巨大的價值。基于這一特點，東南亞 B2B 物流平臺的毛利率顯著高于中國同行。
貨運平臺提供的金融服務也對運力端具有極大的吸引力。傳統(tǒng)模式下，運力提供方面臨巨大的資金壓力，司機們需要先行支付燃油等各項費用，完成服務后才能收到客戶支付的運費，這期間不可避免存在賬期。而貨運平臺預付運費的方式提高了司機的粘性，對擴大自身收入有很積極的影響。
從行業(yè)機會的角度來看，由于公路運輸是東南亞國家最普遍的運輸方式，整車貨運成為第二個群雄逐鹿的賽道，也成為資本重點關(guān)注的對象。對比中國整車貨運平臺，現(xiàn)階段東南亞的 B2B 數(shù)字貨運平臺為雙邊提供的價值厚度都更為豐厚，對應的經(jīng)濟模型也更優(yōu)化。東南亞物流數(shù)字化領(lǐng)域仍處于起步階段，行業(yè)格局暫未形成，新進玩家仍有追趕和破局的機會。
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現(xiàn)階段主要痛點
由于人口龐大、運輸需求高，東南亞物流市場體量大，但當前物流效率較低，市場極度分散。這一現(xiàn)象主要源于特殊的地理形態(tài)和落后的基礎(chǔ)設(shè)施。以東南亞人口最多的國家印尼為例，印尼是一個由超過17,000個島嶼形成的群島國家，這一地理特點決定了印尼的路網(wǎng)破碎，缺乏統(tǒng)一的物流網(wǎng)，物流難度大。同時，目前印尼的公路化水平低，農(nóng)村道路占比接近一半，且國家高度依賴公路運輸，公路占據(jù)所有運輸方式的90%，其他交通運輸方式在物流運輸中并不普及?？陀^自然條件的限制是現(xiàn)階段東南亞物流業(yè)發(fā)展的主要痛點。
競爭格局
Competition Landscape
在東南亞，想要跑通物流賽道，并不能遵循中國創(chuàng)業(yè)者通常十分熟悉的經(jīng)典互聯(lián)網(wǎng)打法，而是需要強化本地的資源能力和團隊的運營能力。當前，東南亞物流行業(yè)玩家主要呈現(xiàn)以下特征：
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擁有本土資源優(yōu)勢，運營能力待提升
目前東南亞物流領(lǐng)域較為典型的頭部創(chuàng)業(yè)公司主要分為兩類，一類是家族經(jīng)營傳統(tǒng)物流生意的二代，他們一方面具有往往具備留學、咨詢、資本等背景，另一方面掌握較多本地資源；另一類則是本土或者中、美互聯(lián)網(wǎng)大廠管理者。由于 KA 模式成為現(xiàn)階段東南亞的 B2B 型物流企業(yè)的首選，針對各行業(yè)頭部客戶進行精準商業(yè)拓展的能力是頭部平臺收入增長的最大動力來源。在初始階段，資源能力比產(chǎn)品和運營能力更有效，因而有本土資源的創(chuàng)業(yè)者或傳統(tǒng)生意的后代相比于跨區(qū)域的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者更具優(yōu)勢。
但隨著競爭的深化，本土知識的重要性會逐漸退居二線，團隊成功的關(guān)鍵在于深度連接極度分散的運力資源。此時，產(chǎn)品技術(shù)和運營能力的重要性逐漸凸顯。僅僅依靠先天的本土資源優(yōu)勢、在產(chǎn)品和運營能力長期欠缺，導致了很多 B 輪及 B 輪以后公司業(yè)績的增長乏力。
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開始發(fā)展精細化、數(shù)字化運營
東南亞地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施不完善、鄉(xiāng)村環(huán)境復雜，通過精細的算法優(yōu)化路線、組合訂單、降低回程空車率，運輸效率提升的空間巨大，這是各頭部公司普遍發(fā)力的方向。
雖然各類物流公司的產(chǎn)品從表層上來看，免不了同質(zhì)化的設(shè)計，但是在路線具體設(shè)計、定位等問題上各大公司的產(chǎn)品仍然存在著高下差異，尤其對涉及冷鏈物流的平臺，精細化運營的程度直接決定著價值厚度。
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整體競爭仍屬于跑馬圈地階段
伴隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的發(fā)展，東南亞物流的效率提升之路才剛剛開始。目前的市場空間廣闊，且 KA 模式占主流，不太會出現(xiàn)中國物流業(yè)的百團大戰(zhàn)光景。
在廣闊的電商市場和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)加持下，東南亞物流市場上的玩家都有較大的發(fā)展空間。且 B2B 模式下，即使是具有先發(fā)優(yōu)勢的龍頭也需要更長的時間建立壁壘，短期內(nèi)，各大公司還會處于各自跑馬圈地的階段，零和博弈的廝殺暫時不需要納入眼下的考量。
發(fā)展趨勢
Trends of Development
通過對東南亞物流業(yè)的分析，我們認為，未來3-5年，東南亞物流業(yè)在公司、行業(yè)和資本市場層面將迎來以下發(fā)展趨勢：
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公司業(yè)務覆蓋縱深化、運營精細化
由于前文提到的東南亞的地形和城鄉(xiāng)路網(wǎng)差距等特點，即使在一國之內(nèi)，本國物流創(chuàng)業(yè)公司覆蓋的地理范圍依然有限，公司在未來發(fā)展中需要從幾個主要的島嶼/區(qū)域延伸到更多島嶼/區(qū)域。在時間的推移下，基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，各公司也會深入運營，對更為下沉的運力將會有更密集的觸達。
隨著規(guī)模的增長和覆蓋的縱深，本地精細化運營的需求將對算法有更高的要求。這主要體現(xiàn)在兩個方面：一是通過算法優(yōu)化運輸環(huán)節(jié)，提升運輸?shù)男剩欢请S著路線數(shù)據(jù)的積累，創(chuàng)業(yè)公司可以針對不同路線開展精準浮動定價，擺脫傳統(tǒng)模式下簡單粗暴地由品類、貨量、貨值、里程與時間等少量維度決定價格的局面，從而獲得更高毛利。
此外，隨著中國企業(yè)出海不斷深耕東南亞市場，東南亞物流公司將面對來自中國物流公司更強勁的競爭。而隨著中國貨主公司的業(yè)務拓展，市場本身也會不斷做大。
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行業(yè)內(nèi)面臨大規(guī)模整合
在行業(yè)層面，一國之內(nèi)的市場和跨國市場的發(fā)展方向不盡相同。
對于業(yè)務覆蓋單一國家的創(chuàng)業(yè)公司，當前趨勢是縱向整合。集中在 Middle mile 單一環(huán)節(jié)的創(chuàng)業(yè)公司正在積極布局更多的環(huán)節(jié)，向上游 First mile 和下游 Last mile 延伸。常見模式有整車干線服務向上游跨境航運、清報關(guān)服務延伸，向下游更多的門店延伸，以及一些物流商會提供整合度更高的物流服務解決方案。同時頭部玩家將積極觸達貨主，以物流為核心，提供與之相關(guān)的金融業(yè)務、渠道與經(jīng)銷商觸達等更為多元的服務。
對于有計劃跨國開展業(yè)務的創(chuàng)業(yè)公司，橫向整合是大方向。當規(guī)模較大的物流企業(yè)在單一國家業(yè)務覆蓋到一定程度、增長放緩后，為了保持業(yè)務增長、提升業(yè)務天花板，開拓東南亞其他國家市場將是必然的選擇。東南亞各國具體發(fā)展情況雖然有相似性，但具體的文化、信仰、習慣、基礎(chǔ)設(shè)施也不盡相同。通過橫向并購，在購買本地公司的同時也購買了市場認知甚至客戶資源，會是性價比較高的業(yè)務擴展方式。
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階段性紅利會面對挑戰(zhàn)，
更多退出渠道將被打開
今年為止，東南亞物流行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)多個吸引全球投資者眼光的創(chuàng)業(yè)公司。除了東南亞系統(tǒng)性的機會外，物流行業(yè)受資本市場青睞的另一原因是，由于東南亞基礎(chǔ)設(shè)施相較于歐美、中國更為落后，數(shù)字化帶來的效用會更加明顯，這一效果直接表現(xiàn)為東南亞物流公司的商業(yè)模型更優(yōu)。但這一優(yōu)勢是階段性的，隨著基礎(chǔ)設(shè)施的完善，來自本土和海外的競爭日趨激烈，以及以自動化和機器人為標志的 DeepTech 不斷滲透，未來東南亞物流公司技術(shù)能力的競爭會更多維，顆粒度會更加細化。
東南亞物流行業(yè)在近幾年得到了繁榮發(fā)展，但還沒有上市公司出現(xiàn)，目前物流領(lǐng)域主要的退出渠道仍以并購為主。東南亞物流公司未來可以通過本地及美國雙重上市方案，獲取全球融資，加速其邁向多個市場的步伐。
優(yōu)秀企業(yè)的衡量標準
Evaluation Metrics for Promising Enterprises
我們認為，要想在東南亞物流市場復雜的格局中站穩(wěn)腳跟并蓬勃發(fā)展，從激烈的市場競爭中脫穎而出，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)企業(yè)必須具備商務拓展（BD）能力、本地精細化運營能力以及數(shù)據(jù)積累與運用能力。
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BD能力
以 B2B 物流賽道為例，KA 模式下，貨主的數(shù)量和質(zhì)量直接影響收入與盈利性。只有減少中間環(huán)節(jié)，做到直接觸達最上游的頭部貨主，才能為公司開拓更廣闊的毛利空間，保證整個商業(yè)模式的盈利性。
因此，對于創(chuàng)業(yè)公司來說，通過本身團隊的資源、服務的質(zhì)量獲取更多頭部的國際及本土客戶，這將決定未來的增長曲線。
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本地精細化運營能力
由于運力分散和下沉的客觀條件，東南亞創(chuàng)業(yè)公司面臨相比中國更高的管理難度。在本地市場精細化運營的能力成為物流創(chuàng)業(yè)公司的護城河。
除了補貼拉新等互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)典打法，如何拓展更多的司機與車隊，為其配備專業(yè)的輔助辦公軟件，建立合理的管理制度，從而提高司機的提高接單活躍度和黏性，都將塑造團隊的競爭能力。
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數(shù)據(jù)積累與運用能力
數(shù)據(jù)的積累運用決定了獲客能力和客戶黏性。快消（FMCG）、3C 電子、工業(yè)品等不同行業(yè)標桿客戶的需求往往是非標的。在復雜的商業(yè)需求中，優(yōu)化系統(tǒng)、算法、數(shù)據(jù)能力能夠顯著提升物流效率，滿足不同客戶的多元需求。對于公司而言，將分散的流程管理集中化、數(shù)字化、智能化是說服客戶選擇和提高客戶滿意度的基礎(chǔ)。
同時，在不同行業(yè)的客戶服務中積累下的物流數(shù)據(jù)，將進一步反哺公司的定價能力和營銷策略，對于物流數(shù)據(jù)的深層次分析與運用將有利于創(chuàng)業(yè)公司切入商流、現(xiàn)金流等更加深入的環(huán)節(jié)，帶來更具厚度的價值。
結(jié)語
Conclusion
物流行業(yè)正在東南亞生根壯大，盡管發(fā)展程度仍不及中國等物流大國，但近兩年已迎頭追趕。根據(jù)最新公布的亞致力新興市場物流指數(shù)排名，2022年，中國、印度與阿聯(lián)酋位列前三，馬來西亞、印度尼西亞與泰國分列榜單第4、5、8名。從物流業(yè)發(fā)展程度來看，東南亞國家在發(fā)展中國家行列中已上升至第一梯隊。
在東南亞物流業(yè)迎頭追趕的過程中，中國既是參與者，也是重要的推動者。Lazada等電商在東南亞開辟自己的海外倉、自建物流，以提供高效的商品配送服務。國內(nèi)多家物流貨運巨頭也早已在東南亞布局，通過開展自營業(yè)務、收購或投資本土物流企業(yè)來開拓東南亞市場。早在2014年，貨拉拉就已在新加坡與泰國開展業(yè)務，并于2020年投資東南亞物流企業(yè) Inteluck，加速其全球化布局。
來自中國的技術(shù)、資金以及經(jīng)驗已在東南亞物流業(yè)掀起漣漪。如何將中國成熟的物流模式與東南亞這一新興市場有機結(jié)合在一起，助力東南亞加快完善數(shù)字經(jīng)濟基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，從而創(chuàng)造更大的價值，這也成為國內(nèi)物流業(yè)利益相關(guān)方的優(yōu)先考慮事項。光源資本新加坡辦公室負責人兼東南亞首席代表薛敏認為：“疫情后期，中國與東南亞之間日趨活躍的跨境貿(mào)易推動了雙邊商流的發(fā)展，也進一步推動了東南亞物流的發(fā)展。我們借助過往團隊積累的中國國內(nèi)豐富的電商、品牌、物流行業(yè)相關(guān)的項目經(jīng)驗、knowhow 和資源網(wǎng)絡(luò)，不僅能夠為東南亞物流行業(yè)帶來更多資本合作，也能帶來更廣泛的業(yè)務戰(zhàn)略合作，同時也希望幫助中國企業(yè)出海東南亞進行物流方面的落地，促進各方更緊密的聯(lián)結(jié)和合作?！?/strong>
自2014年成立以來，光源資本深耕物流、供應鏈及大出行領(lǐng)域，已助力國內(nèi)眾多頂尖的物流與供應鏈公司成功融資，部分交易案例包括亞洲范圍最廣的同城貨品平臺貨拉拉、中國最大的即時專人直送公司閃送、新能源重卡引領(lǐng)者三一重卡、集裝箱服務平臺鴨嘴獸、自動駕駛芯片研發(fā)商黑芝麻智能、高精地圖服務商 Wayz.ai、移動出行服務平臺哈啰出行、整車智能方案商億咖通科技、泊車管理系統(tǒng)研發(fā)商愛泊車、數(shù)字化冷鏈物流平臺瑞云冷鏈等，積累了行業(yè)內(nèi)最豐富的交易經(jīng)驗。
在全球化業(yè)務方面，得益于不斷完善的全球化資源網(wǎng)絡(luò)，光源資本近年來向數(shù)十家出海及跨境業(yè)務企業(yè)提供多維度、系統(tǒng)的服務，包括工具設(shè)備精選零售商司順、中泰彩妝品牌 Mistine 、交互式白板+SaaS 服務商 Vibe、全球領(lǐng)先的電動兩輪服務商和品牌商歐凱、全球跨境電商 B2B 收款平臺 XTransfer、跨境物流跟蹤 SaaS 服務商 AfterShip、跨境電商 ERP 服務商積加、基于全新互動玩法登頂美國 App Store 榜單的社交產(chǎn)品 LiveIn、海外青少年線上教育平臺 LingoAce、東南亞在線長內(nèi)容平臺 MangaToon、跨境 B2C 家具電商克斯寶德、“端到端、全棧式”跨境電商解決方案提供商易倉等，助力企業(yè)在全球化浪潮中積累競爭性優(yōu)勢。
光源資本將以新加坡辦公室作為全球資源的連接器，繼續(xù)為有志于參與全球化進程的國內(nèi)出海企業(yè)、東南亞及全球創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家，提供更加維度系統(tǒng)化的服務，加速服務全球1%頂尖企業(yè)家，為其發(fā)展注入新的動能。
